Skab dit eget kioskbasker foredrag
Af Anders Gisselmann, One2speak A/S
Er du foredragsholder i en situation, hvor du ønsker enten at øge efterspørgslen efter dine foredrag, eller bruge mindre tid på at forberede dig til dine enkelte foredrag, så kan det være en god ide, målrettet at arbejde med at skabe et KIOSKBASKER FOREDRAG. Ikke mindst lige nu hvor markedet er presset, kan det være relevant at indsnævre sit fokus og koncentrere sit salg og sin markedsførings indsats om ét enkelt foredrag. Det betyder ikke, at du ikke kan holde dine øvrige foredrag, du skal blot fokusere din energi, markedsføring og salg på ét enkelt. Får du først skabt en vaskeægte kioskbasker, så kan du efterfølgende sælge dine nye kunder alle dine andre foredrag, og forberedelsestiden til det enkelte foredrag, bliver markant mindre.
Har du allerede godt gang i et kioskbasker foredrag, så læs alligevel nedenstående – og hvis nej, så læs nedenstående hurtigst, og læg en strategi. Jeg kan ikke give dig en komplet strategi her, men hvis du arbejder med nogle af nedenstående generelle vitale områder, så vil du være godt hjulpet på vej. Så meget tør jeg godt love dig! Jeg giver dig ikke alle råd her – jeg kan jo ikke forære dig alt min viden, her på årets blot femte dag.
Ved et kioskbasker-foredrag, forstår jeg følgende:
- Foredragsholderen oplever en stærk efterspørgsel efter dette foredrag. Primært som følge af at foredraget allerede er afholdt adskillige gange med stor succes.
- Når du som foredragsholder bliver kontaktet af en potentiel kunde, spørger denne ikke, hvorvidt du kan holde foredrag om f.eks. forandring og hvad det koster. De spørger, “kan du holde foredraget, ”Hvorfor er forandring så svært?”, den 4. marts på Royal Århus? Jeg håber meget, at du har plads i din travle kalender”.
- Dine kunder fortæller flittigt kolleger og andre virksomheder om dit foredrag.
- Foredraget er ikke en døgnflue, men sælges flittigt over flere år. I enkelte tilfælde flere årtier.
- Ved radikale ændringer i samfundet, f.eks. 9/11 katastrofen i 2001 eller en epokegørende opfindelse, kan et kioskbasker foredrag dø på få dage.
- Foredragsbureauerne og kursus/konferenceudbyderne går i selvsving over dit foredrag, og booker dig til højre og venstre.
- Kunderne accepterer overskriften, og ønsker ikke at ændre på denne.
- Foredragsholderen bliver ofte synonym med dette foredrag, f.eks. Arne Nielsen og peptalken, “Viljen til Sejr”.
- Foredraget efterlader foredragskøberen særdeles tilfreds, og deltagerne giver en høj score tæt på maksimum, på det efterfølgende evalueringsskema, hvor arrangøren kun spørger ind til deltagernes umiddelbare reaktion på din præstation.
Blandt succesfulde kioskbasker-foredrag, kan nævnes:
- Nicolai Moltke-Leth, ”Kys den gamle verden farvel”
- Karen Marie Lillelund, ”Kommunikation – med humoren som forløser”
- Martin Thorborg, ”Iværksætter til jeg dør”
- Rolf Jensen, ”The Dream Society”
- Henrik Krogh, ”Fra overlevelse til overskud”
Overskriften
Et foredrag med overskriften, “Tendenser indenfor menneskets opførsel i samfundet” eller ”Hvad er sociologi?”, vil ALDRIG blive en kioskbasker. Det er muligt, at foredragsholderen vil blive bedt om at holde selve indholdet til adskillige foredrag, men så vil kunden ofte foreslå en anden overskrift. Kunden vil f.eks. foreslå titlen, ”Det moderne menneske”. Hvis du oplever at dine kunder ønsker at ændre dine overskrifter, så tag ved lære af dette, så du hele tiden nærmer dig en suveræn overskrift.
Et super eksempel på en suveræn overskrift er Henrik Kroghs foredrag, “Fra overlevelse til overskud”, som jeg har booket adskillige gange gennem årene. Overskriften klinger godt, den er kort og klar, og den løser præcis kundens behov, nemlig at får medarbejderne ud af det aktuelle kaos og overlevelsestilstand til at få overskud og overblik”. Overskriften er samtidig tilpasset så bred til at den rammer mange forespørgslers behov, og dermed mange målgrupper. Den fortæller ikke om målgruppen er ledere eller medarbejdere – kort sagt, den henvender sig til mange kunder, og kan sælges ind til rigtig mange forespørgsler og emne-ord. Foredraget handler i høj grad om stress, men når stress har været på deroute som emne, har dette ikke påvirket overskriften.
Jeg har altid undret mig over, at mange gode foredragsoverskrifter faktisk lover meget mere i deres overskrift end de rent faktisk holder, eller fortæller noget helt andet end det foredraget rent faktisk omhandler. Men, det er vist kun mig der undrer mig – kunderne synes yderst tilfredse, så udnyt endelig dette, så det ikke begrænser dig. Er kunderne glade, er alting åbenbart godt.
SPØRG DIG SELV:
Er der kioskbasker-format over mine foredragstitler eller kan de gøres meget bedre?
Emnet og dets aktualitet
I år vil der være emner, der vil blive efterspurgt meget lidt. Når samfundet, virksomhederne og medarbejderne er pressede, bliver fremtidsudsigten meget kort. Fremtiden er nu på mandag, og det gælder i første omgang om at rede virksomheden, holde på de rigtige medarbejdere/ beholde sit job osv.
Inden 9/11 havde jeg solgt adskillige foredrag om fremtidsrelaterede emner, bl.a. Rolf Jensens kioskbasker, “The Dream Society”. Efterspørgslen efter foredrag som dette blev nærmest halveret over night, primært fordi virksomhedernes fokus på fremtiden 5-10 år frem forsvandt for en stund. Hos Institutet for Fremtidsforskning havde de i årene efter udgivelsen af bogen “The Dream Society”, nærmest brødfødt hele deres foredragsholderbestand med alle de forespørgsler på foredrag, som Rolf Jensen ikke selv kunne afholde. Denne udvikling stoppede ifølge mine iagttagelser ret brat.
Modsat viste Nicolai Moltke-Leths overskrift, “Kys den gamle verden farvel”, sig super effektiv efter 9/11. Den fortæller i sig selv meget godt hvad det for virksomhederne drejer sig om, nemlig at komme videre og arbejde med udgangspunkt i nogle nye præmisser.
En stor forskel på de to ovennævnte eksempler forskellen på peptalk (Nicolai) og foredrag/ key-note (Rolf). Jo mere krise, jo mere decideret peptalk bliver der booket. Hvis alle i forvejen er motiverede og alt går godt, så kan folk bedre overskue at høre mere traditionelle og envejskommunikerende foredrag, hvor der fokuseret mere på viden end på personlig udvikling.
Nogle gange ser man at efterspørgslen efter en foredragsholder går i decideret selvsving. Dette kan bl.a. skyldes emnets aktualitet. Efterspørgslen efter foredrag om “terrorisme”, steg naturligt nok efter 9/11. Undersøg hvilke tendenser i samfundet, der passer ind i din drejebog, og gå så efter at lave en kioskbasker på et af disse. Måske har du travlt med at holde foredrag om gamle emner, eller levere skræddersyede foredrag indenfor adskillige områder. Er det tilfældet, og tager du dig ikke tid til at lægge din plan for hvordan du udnytter et aktuelt emne, så bliver du nok ikke belønnet med en kioskbasker.
SPØRG DIG SELV:
Er mit emne aktuelt og et så stort emne, at det har kioskbasker potentiale?
Foredragsholderens samarbejdspartnere
Hvem du vælger at omgive dig med er vitalt. Du skal sprede ringe i vandet, og have relevante andre til at sprede disse for dig. Her er foredragsbureauet, eller den agent, som du samarbejder med yderst vigtigt, de skal være med på at skabe kioskbaskeren, ved at opprioritere netop dit foredrag (det skal de selvfølgelig motiveres til) og den overskrift, som kioskbaskeren skal have. Du skal derfor ikke have 5-10 foredrag stående hos et bureau. Et super eksempel på et kioskbasker foredrag, der er opstået på baggrund af et fokuseret bureau, er Karen-Marie Lillelunds foredrag, “Kommunikation – med humoren som forløser”, som hun har afholdt mange hundrede gange. Da Karen-Marie mødte sin daværende agent, var hun stor set ukendt. Karen Marie havde dog fået motiveret agenten så grundigt, at denne gjorde alt for at sælge netop Karen-Marie og den eksakte foredragsoverskrift til stort set alle kunder. Drejede det sig om PR eller foredrag med stort markedsføringsmæssigt potentiale, så var det også Karen-Marie der blev opprioriteret.
SPØRG DIG SELV:
Er din relation til foredragsbureauerne optimal?
SPØRG DIG SELV:
Kan jeg gøre mit netværk stærkere og øge min mulighed for at påvirke mine målgrupper mere markant?
Påvirkning af kunderne
Et kioskbasker foredrag kan du nemt sælge til andre afdelinger og kontaktpersoner hos dine kunder. Når du er ude og holde foredraget, vil du efterfølgende kunne påvirke de begejstrede medarbejdere og ledere. Ofte vil der være repræsentanter fra flere afdelinger. Din primære opgave er, at være aktivt sælgende og opfølgende, når du er ude og levere dine foredrag. Er du typen, der ikke bryder dig om at sælge, så må du have en agent eller anden samarbejdspartner til at varetage denne del aktivt. Forskellen på om et foredrag bliver godt eller går hele vejen og bliver en kioskbasker er ofte, om du er proaktiv eller reaktiv i din egen salgsindsats.
SPØRG DIG SELV:
Er jeg proaktiv nok i mit salg, mit mersalg – spreder jeg nok frø?
PR/ Kendis effekt
The good news for dig der er foredragsholder, men ikke decideret kendis, er at kendis-effekten på ingen måde er et must for at skabe en kioskbasker. Den kan bestemt hjælpe på vej, men den kan også skade. Hvis en kendt person går ud og holder et foredrag, så er forventningerne sky høje. Leverer de ikke til forventningerne, så gør “straffen” væsentligt mere ondt på efterspørgslen efter den kendte speaker, frem for den ukendte.
Når det så er sagt, så kan kendis-effekt og PR selvfølgelig flytte bjerge i foredragssammenhænge.
Et godt eksempel er Chris McDonald som efter sine optrædener i “Chris på Chokoladefabrikken” får rigtig mange forespørgsler. Her er tale op et hype af dimensioner. Men her er det Chris i egen person og tv programmets overskrift, ”Chris på chokoladefabrikken”, der er kioskbaskerne – ikke en foredragsoverskrift. Om dette er et bevidst valg, skal jeg lade være usagt. Kunderne er i sådanne tilfælde fuldstændige ligeglade med overskrift, indhold, relevans osv. Det tenderer til hysteri, og gælder udelukkende om at få Chris McDonald booket i kalenderen før konkurrenterne.
Markedsføring
Glem alt om det – du kan ikke annoncere, emaile eller poste dig til kioskbasker status- du løber tør for penge inden du er i mål. Tilbyd hellere dit foredragsbureau en ekstra gulerod jo mere det sælger dig. Hvis dit foredragsbureau i snit tjener kr. 3.000 + moms på en booking, så tænkt på hvor meget mere motiverede de vil være, hvis du giver dem 6.000 + moms. Det er muligt, at nogle vil nægte at det er sådan.
En meget succesfuld foredragsholder hjalp jeg i sin tid i gang med at skabe en langtidsholdbar kioskbasker. I den periode hvor vi bare arbejdede på at skabe størst mulig efterspørgsel, var hans udgangspunkt, at jeg skulle betale ham kr. 5.000-6.000 for sine foredrag. Jeg synes det lød tåbeligt, for vi kunne fint tage kr. 15.000 for foredragene, allerede dengang. ”Fint, så snupper du bare kr. 9.000-10.000 i provision – det er op til dig, bare kom i gang”, lød meldingen. Tror I jeg var bare en smule motiveret for at sælge dette ene foredrag, og fik foreslået dette til Gud og hver mand. Det behøver selvfølgelig ikke være så vildt et tiltag I foretager. I første omgang er det vigtigste, at du giver flere fordele end dine adskillige konkurrerende foredragsholdere gør.
SPØRG DIG SELV:
Er mine markedsføringskroner godt spenderet eller ryger de ud af vinduet uden virkning?
Pris
De fleste kioskbasker foredrag er startet på et prismæssigt meget fair leje (10-18.000), når det så har nået kioskbasker status, så bliver det mindre prisfølsomt, og prisen kan skrues op. Ofte til det dobbelt i løbet af få år. Er du allerede på et højt niveau, skal du selvfølgelig bare arbejde derfra.
SPØRG DIG SELV:
Tager du den rigtige pris for dit kommende kioskbasker foredrag? – overvej om det eventuelt er for dyrt til det nuværende marked.
Værdien af foredraget (Return on investment)
Et kioskbasker behøver ikke at være Guds gave til virksomheden. Det vigtigste er at foredraget lever op til forventningerne, gerne overgår dem en smule, og efterlader publikum ellevilde. Det nemme ved en kioskbasker er nemlig, at den kun skal skabe en positiv umiddelbar reaktion blandt publikum. Når virksomheden evaluerer kioskbasker foredraget umiddelbart efter afholdelsen, så vil speakeren typisk få en gns. score på min. 4,5 ud af 5 mulige. Kioskbasker foredraget vil ikke blive målt på, hvorvidt det har skabt læring, som medarbejderne efterfølgende har handlet på, implementeret eller ændret adfærd ud fra – det vil blive målt på den oplevelse og stemning den efterlod sit publikum i og med.
Konklusion
For dig som foredragsholder betyder ovenstående, at du med kioskbasker-modellen arbejder fokuseret på at sprede én foredragsoverskrift. Du kan på sigt sparre en masse tid, da du går efter at skabe efterspørgsel efter et standardiseret foredrag. Skal du holde 150 foredrag om året, som du alle skal tilpasse til den enkelte kunde, så når du ikke meget andet end at holde disse foredrag.
“Tag mere initiativ til arbejdsglæde” er det foredrag som jeg satser på som min kioskbasker. Salget af foredraget er gået forrygende, ikke mindst efter jeg læste denne blog post. Folk kan let forholde sig til ordene initiativ og arbejdsglæde, og med min baggrund som bobslædekører/indkasttræner/foundraiser er der mange der tænker “hvad dælen er han for en fyr”?
Hele denne hjemmeside er en stor inspiration for mig. Endelig har jeg som foredragsholder fået en bred vifte af “shopping” muligheder, når jeg skal have udviklet mig selv og mine foredrag : )
Bedste hilsner
Thomas Grønnemark
El Biler
- Fremtidens transportmiddel
Er titlen på mit foredrag, jeg kan godt se at det ikke rigtigt sælger billetter…
Da emnet lyder kedeligt, lægger jeg vægt på at præsenterer konkrete facts krydret med humor!
Hvad siger I til:
El Biler
- Fremtidens transportmiddel, facts krydret med humor
Det rykker vist heller ikke rigtigt, forslag modtager gerne :-)
Mvh
Martin – http://www.foredragsportalen.dk/sw4718.asp
Når du laver overskriften skal den ramme den gruppe mennesker, som du mener vil KØBE foredraget. En overskrift må gerne stilles som et spørgsmål, “Er Elbilen fremtidens transportmiddel”?….for det er jo det spørgsmål, som er til debat. Du mener, at den er, og nogle mener sikkert at den ikke er. Alt efter hvad du mener osv. skal du sparke lidt mere til overskriften. Det du vel gerne vil sige er, at El-bilen mindst er lige så genial som opfindelsen af Internettet????