Det danske foredragsmarked 2009
Det danske foredragsmarked er i øjeblikket kendetegnet ved et markant overudbud af foredragsholdere og foredragsbureauer. Udbuddet af foredragsholdere er ganske enkelt langt større end den efterspørgsel der er efter foredragsholdere.
I et marked hvor virksomhedernes budgetter til uddannelsesaktiviteter og personalegoder, bliver skåret væk som noget af det første, så må der nødvendigvis ske en reduktion i den uopfordrede efterspørgsel efter foredrag.
En af grundene til at specielt private virksomheder fjerner midlerne til foredrag som noget af det første er, at virksomhederne sjældent laver egentlige effektmålinger af deres foredragsarrangementer. De måler kun på tilfredsheden umiddelbart efter foredragene. Den manglende dokumentation af effekten på foredrag, gør det til et nemt sted for ledelsen at sparre penge – uden videre begrundelse.
Kan du som foredragsholder dokumentere en læring og efterfølgende effekt af dine foredrag, så vil du i fremtiden kunne skabe dig en klar konkurrencemæssig fordel.
Den del af foredragene der sælges via bureauerne udgør en overraskende lille del af det samlede marked. Jeg estimerer, at under 20% af foredragene i Danmark sælges via bureauerne. Det kan umiddelbart lyde som meget lidt i betragtning af de mange bureauer og deres dominans på søgemaskinerne. Dette skyldes at få foredragsholdere har eksklusivaftaler med bureauerne, men selv står for en markant del af deres bookinger. Dernæst sælges en stor mænge konsulentforedrag direkte til virksomhederne.
Foredragsbureuaerne bliver primært brugt som en ekstra salgskanal for den enkelte foredragsholder, men da få bureauer laver proaktivt salgsarbejde, snupper de ikke en ret stor del af markedets samlede volumen. Dette vil utvivlsom ændre sig de kommende år, hvor bureauerne vil blive mere professionelle og det at tegne eksklusivaftale med ét enkelt bureau, vil blive langt mere udbredt end det hidtil har været tilfældet.
Over 25 bureauer sælger foredrag. Mange har en eller to ansatte og sælger ud over foredrag også musik, stand-up og anden underholdning. Det siger sig selv at 1-2 personer der har f.eks. 100 foredrgsholdere i stand, ikke kan skabe et proaktivt fokuseret salg på alle hundrede, når de som bureau samtidig sælger alt muligt andet.
Som tidligere foredragsagent har jeg selv prøvet at have alt for mange foredragsholdere i stald – og det var endda kun cirka 50 foredragsholdere. Uanset hvordan et bureau vender og drejer sin stald, vil det hurtigt ende ud i den klassiske 80/20 regel, hvor 20 procent af foredragsholderne står for 80% af omsætningen. Så med mindre mindre du er blandt de 20 % der bliver solgt, så er det ikke bureauerne, du skal satse på som afsætningskanal.
Foredragskøberne
På købersiden er professionaliseringen blandt de danske foredragskøbere direkte dårlig rigtig mange steder. Mange af jer har sikkert oplevet at få forespørgsler på jeres foredrag, uden at kunden har taget stilling til banale og helt essentielle områder som, definition af målgruppe, beskrivelse af formål og præcisering af emne.
Årsagen til dette er til at få øje på. Det at booke foredrag og lave seminarer og konferencer er ofte en ad hoc opgave, som varetages af tilfældigt udvalgte, som ofte aldrig tidligere har prøvet at booke et foredrag. Har du prøvet at lave kanvas salg på dine foredrag, har du helt sikkert oplevet hvor svært det kan være, at finde en relevant person at starte en dialog med. Man kan få adskillige databaseoplysninger om HR ansvarlige, markedsføringsansvarlige og salgsansvarlige, men listen over foredragskøbere findes ikke andre steder end hos foredragsbureauerne – og end ikke her er listerne meget værd, da kontakterne i mange tilfælde er personer, der blot har skulle booke et enkelt foredrag – næste gang vil det med stor sandsynlighed være en ny person der booker.
Den manglende professionalisering og utilstrækkelige fokus på at have kvalificerede medarbejdere i mødefunktionen, kan gøre det svært for jer foredragsholdere at skabe et loyalitetsforhold med kunderne. Da det er ca. 5 gange dyrere at skabe et salg til den ny kunde ift. at skabe et salg til en eksisterende kunde, så er det naturligvis attraktivt at opbygge gode kunderelationer. At skabe længerevarende relationer er lettere for konsulentfirmaerne, der har løbende kontakt til en virksomhed. Dette er en af grundene til at foredragene, der afholdes blandt ansatte konsulenter udgør en stor del af markedet.
Emnerne
I øjeblikket er en del foredragsemner helt sat ud af spil, mens andre har kronede dage. Taler du om sundhed, ernæring, træning, trivsel, arbejdsglæde o.lign. og er du en habil foredragsholder og fornuftigt synlig i markedet, så har du sikkert godt booket op i kalenderen.
Fokus i øjeblikket ligger på emner der kan skab tro på lysere tider og balance i forhold til alt det negative der foregår i øjeblikket – nedskæringer, fyringer, generelle besparrelser osv.
Det er vigtigt for dig at vide, om dit emne sælger bedre til en bestemt målgruppe end til andre. Nogle af de emner der aktuelt er helt “døde” i forhold til det private erhvervsliv, kan sagtens sælges til det offentlige – samt tilskudsbasserede foredragsfora som AOF, FOF, bibliotekerne, menighedsråd osv. Budgetterne i de offentlige virksomheder er ikke i samme grad ramt af den aktuelle økonomiske afmatning.
