Bør du bruge et foredragsbureau eller ej?
Af Anders Gisselmann, One2speak A/S
Hvis du har prøvet at være, eller er repræsenteret i et foredragsbureau, så har du enten haft positive oplevelser med dette, eller også har du en hel klar fornemmelse af at bureauet ikke har gjort noget som helst for at sælge dine foredrag.
Årsagen er simpel. Den måde bureuaerne arbejder på er en klar fordel for igangværende foredragsholdere der er slået igennem med deres aktuelle emne – eller for kendte ansigter, der gerne vil påbegynde en foredragskarriere i kølvandet på, at de har haft succes med noget andet.
For alle andre foredragsholdere er det at være repræsenteret i et eller flere bureauer primært forbundet med frustrationer over ikke at blive solgt tilstrækkeligt.
Står du overfor at skulle vælge bureau eller står du allerede i flere, så tænk nøje over, præcis hvad du vil have ud af at stå i et bureau, og glem alt om at de gør noget for dig, hvis du ikke giver den noget med ind i dealen, så der bliver tale om et reelt samarbejde.
Et bureau der ikke får andet at arbejde med end en rosenrød beskrivelse af dine fortrinligheder og foredrag, kommer ikke til at sælge dig. Sådan har det været længe, og denne tendens vil kun blive forstærket i den kommende tid, hvor det enkelte salg er sværere end tidligere.
Foredragsbureauet kan bidrage med salget, men du må aldrig ensidigt give dem ansvaret for at du hurtigt får gang i salget af dine foredrag. Du skal selv være proaktiv i forhold til ikke mindst PR & Networking.
Jeg bliver kontaktet af mange foredragsholdere, der fortæller at de har stået i et bureau længe, men at de slet ikke er blevet solgt. En årsag er selvfølgelig at bureauet har alt for mange foredragsholdere. Lige så ofte skyldes det manglende salg, at foredragsholderen ikke klæder bureauet optimalt på til at kunne sælge sine foredrag. Mange foredragsbureauer sælger foredragsholdere, som de aldrig har hørt, og når forespørgslerne ticker ind hos bureauet, falder anbefalingerne på de speakere, som foredraget ved kan levere varen.
Som nævnt er der i øjeblikket et enormt overudbud af foredragsholdere. Dette bliver ikke afspejlet hos ret mange bureauer, fordi de drives ud fra devisen, at stor volumen sælger mange foredrag. Det er der meget rigtigt i – men som sagt tilfalder salget ikke dig, hvis du er uprøvet og ukendt.
Foredragsbureauernes prioritering skyldes, at de ganske enkelt lever af at formidle de speakere, som har medvind, og så få andel i den efterspørgsel der er efter disse foredragsholdere. Få bureauer har tid og råd til at opbygge nye speakere helt fra bunden. Pr. tradition har det nærmest været lov, at bureauet får en provision på 15-20 % og foredragsholderen får resten. Denne fordeling er for så vidt ok, når vi taler om at du som foredragsholder selv kommer med kunderne og bureauet primært fungerer som administrator af dine foredrag. Som foredragsholder skal du være klar over, at jo mindre pres dit bureau lægger på dig i forhold til prisen og konkret samarbejde, jo mindre kommer de til at sælge dig fremover.
Hvis et bureau accepterer at de sælger et foredrag med dig 2-3 gange årligt, og samlet tjener under 5.000 på disse bookinger, så er det direkte useriøst at have dig repræsenteret. Som du sikkert ved kan der være adskillige mailudvekslinger og telefonsamtaler ifm. en booking af et foredrag. Bueauerne kan snilt have op til 20 emailudvekslinger med en kunde, og når denne så fravælge den pågældende foredragsholder, så er det bureauet der har spildt alt deres tid.
Værdien af et bureau er, hvad du gør den til. Hvis du koncentrerer dig om at skabe et samarbejde, indser at deres pris selvfølgelig ikke skal være højere end din egen, skriver en unik tekst til dem så de ikke bliver down-ranket i Google, og i øvrigt selv prøver at lave PR – ja, gør du alt dette, så er du godt på vej til at få et succesfuldt samarbejde med dit bureau.
Slutteligt, så skal du – uanset om du er ny eller erfaren – være grundigt forberedt når du kontakter et bureau med henblik på at komme på deres foredragsliste. Skriver du en standard mail og sender til flere bureauer, så må du forvente at reaktionen bliver derefter. De største bureauer modtager årligt mange hundrede forespørgsler fra foredragsholdere, og i et seriøst bureau bliver maksimum 10 % af disse senere optaget. Inden du kontakter dem skal du således have fuldstændig styr på, hvad det er du kan bidrage med, og her skal du sætte dig i deres sted, og se på hvilke konkurrerende foredragsholdere, bureauet i forvejen har i stald.
Fordele og faldgruber i samarbejdet med bureauerne vil jeg komme ind på mange gange fremover. Har du nogle gode eller mindre gode erfaringer, som du ønsker at dele her i nyhedsmailen, så er du velkommen til at sende mig disse.
